Blog de Digital Thunder

Conoce las últimas noticias del marketing digital y de Digital Thunder

close
Escrito por Digital Thunder
en julio 242021

 

Definir buyer personas es un proceso muy útil para que los negocios sean capaces de crear contenido que esté orientado a los clientes ideales.

A menudo, llega un punto en el que los agentes de marketing se confunden con lo que deben priorizar en sus campañas o al rastrear la interacción con leads. Los buyer personas son indispensables para que puedan considerar en todo momento, y no perder de vista, las necesidades o problemas de sus clientes potenciales.

 

Entonces, ¿qué es un buyer persona? Lo explicamos a continuación.

 

¿Qué es un buyer persona?

 

Un buyer persona no es más que la descripción detallada de una persona que representa tus clientes objetivo o ideales.

 

Aunque los buyer personas se crean a partir de la información que obtienes de tus clientes, no son en sí representaciones de personas reales, sino que son personas ficticias o personajes que poseen las características más importantes de los clientes objetivo.

 

Algunos de los aspectos que suelen incluir los buyer personas son datos demográficos, personalidad, intereses, y también metas, patrones de compra y necesidades o preocupaciones.

 

A través de tus buyer personas podrás editar con más eficacia tus mensajes de marketing de modo que estén dirigidos específicamente para ciertos tipos de clientes.

 

Una vez que los hayas creado, te servirán para muy variados propósitos, desde cómo darle una voz personalizada a tu marca y elegir plataformas de redes sociales para transmitir tus mensajes hasta desarrollar u optimizar productos y servicios. Pero, ¿cómo crear un buyer persona?

 

Contenido relacionado: 7 motivos por los que el marketing en redes sociales es importante para tu negocio

 

5 pasos para crear buyer personas

 

Para comenzar con el proceso de creación de buyer personas debe contarse con la información necesaria para hacerlo. Ten en cuenta los siguientes 5 pasos (al final del artículo incorporamos algunos ejemplos):

 

1. Conduce una investigación de tu audiencia

 

Para que puedas crear buyer personas que se adecuen bastante a los perfiles de tus clientes ideales tienes que entenderlos mejor y qué es lo que los motiva a comprar. Así, la investigación de la audiencia es un paso fundamental para llevar a cabo este proceso.

 

Tus buyer personas deben basarse en datos reales y no en meras intuiciones. Algunos datos de tus clientes que puedes considerar para realizar tu investigación son los siguientes:

  • Edad
  • Ubicación
  • Estado civil
  • Ingresos
  • Dinero para gastos
  • Intereses y pasatiempos
  • Hábitos
  • Medios digitales que usan
  • Comportamiento en línea
  • Dónde y cómo compran

Para recopilar datos como éstos puedes emplear una herramienta de análisis web o las bases de datos de tus clientes en dónde te es posible ver cómo interactúan con tus canales digitales o página web. Las redes sociales son otra opción para conseguirlos.

 

También puedes ahondar en tu investigación a través de cuestionarios o encuestas, grupos de enfoque o entrevistas personales.

 

Lo más imprescindible es que uses información real para crear tus buyer personas, ya que si tratas de adivinarla o la reúnes de fuentes poco fidedignas podrías elaborar perfiles imprecisos y menoscabar tus esfuerzos de marketing.

 

2. Identifica las necesidades o problemas de tus clientes

 

Una vez que has obtenido los datos básicos para ir conformando tus buyer personas, debes reconocer cuáles son los problemas que tus clientes están buscando resolver o las necesidades que quieren satisfacer, así como los impedimentos que los frenan de su propósito.

 

Una forma de lograr este objetivo es por medio de lo que se llama escucha social (en inglés, social listening) y análisis de sentimiento en redes sociales (en inglés, social media sentiment analysis). Es decir, nos referimos a la actitud general y las emociones de clientes y prospectos en redes sociales respecto a tu marca.

 

Puedes hacerlo con streams para monitorear cuándo se hace mención de tu marca, tus productos o tus competidores. Ello te permitirá conocer, por ejemplo, los motivos por los que la gente prefiere tus productos o, lo contrario, por qué ha decidido dejar de comprarlos.

 

También puedes cotejar con tu área de servicio al cliente cuáles son las preguntas que se le hacen con mayor frecuencia y discernir los problemas que encuentran distintos tipos de clientes.

 

3. Conoce las metas de tus clientes

 

Después de haber identificado las necesidades y los problemas de tus clientes, debes centrarte en averiguar cuáles son las metas o la finalidad que quieren satisfacer. Mientras que los primeros pueden estimarse como negativas, éstos últimos son aspectos positivos.

 

¿Cuáles son sus motivaciones? ¿Qué buscan alcanzar al tratar con tu negocio? Sus metas no necesariamente tienen que estar relacionadas con las soluciones que les ofreces, lo más relevante de ellas es que te darán la oportunidad de conocerlos más a fondo.

 

Las metas de tus buyer personas son muy útiles aun cuando no se relacionen con algo que pueda hallarse en tus productos, pues te servirán para planificar el tono o el enfoque que emplearás en tu marketing.

 

Tanto la escucha social como tu equipo de ventas -que entiende bien lo que tus clientes buscan o quieren lograr- son fuentes en las que puedes apoyarte para adquirir esta información.

 

4. Descubre cómo puedes ayudarlos

 

Ya has identificado tanto las necesidades como las metas de tus clientes, ahora es momento de cómo puedes ayudarlos a través de tus productos o servicios. Para ello, debes dejar de priorizar las cualidades únicas de tu marca y, más bien, enfocarte en todos los beneficios que les aportas: usa tus buyer personas.

 

Mientras que las cualidades están en los productos, los beneficios resuelven las necesidades y facilitan las metas de los clientes.

 

Estas 3 preguntas simplificarán este paso:

  • ¿Cómo puedo ayudar a los clientes?
  • ¿Cuáles son los obstáculos que les impiden comprar?
  • ¿En qué etapa de su ciclo de compra se encuentran?

5. Elabora tus buyer personas

Al reunir los datos que has recopilado como fruto de la investigación, busca las características que comparten distintos grupos de clientes (cada grupo puede traducirse en un buyer persona).

 

Dale nombre, ocupación laboral, locación, edad, género y otras características importantes, no olvides de incluir sus necesidades y sus metas: debe asemejarse a un cliente real.

 

Contenido relacionado: Cómo conquistar a la generación millennial a través del marketing digital

 

Toma en cuenta que sólo estás elaborando la descripción verosímil de una persona que formaría parte de una sección de tus clientes. Aunque no abarque todas y cada una de las características de los clientes de dicha sección, contemplará las más esenciales para tu marketing, tu desarrollo de productos y demás objetivos.

Ahora pasemos a algunos ejemplos de buyer personas.

 

Ejemplos de buyer personas

 

Aunque existen varias maneras de ordenar o presentar los datos en una plantilla o documento, a continuación compartimos 3 ejemplos de cómo podrían configurarse. Siempre será mejor que la presentación funcione como una guía práctica para quienes la utilicen.

 

1. Roberto Acosta
  • Perfil general: Roberto tiene 15 años de casado y es un hombre de familia que siempre busca conseguir los productos de mejor calidad para su familia pero también ajustarse al presupuesto disponible.
  • Información demográfica: Esta persona es un hombre de clase media y tiene entre 30 y 50 años de edad.
  • Comportamiento/Intereses: Roberto siempre evalúa cuidadosamente los productos que encuentra en internet y se toma el tiempo necesario para conversar con los empleados de ventas. Acude a tiendas físicas para revisar productos. La popularidad de éstos no es un factor que tenga peso para él.
  • Necesidades: Quiere evaluar detenidamente las opciones, pero no siempre halla en línea las respuestas que busca.
  • Metas: Sería mucho más práctico para él evitar acudir a la tienda física para realizar su compra.
  • Cómo puede ayudar tu marca: Asegúrate de que los listados de tus productos estén completos y actualízalos siempre que haya cambios. Promueve que tus clientes dejen reseñas para que Roberto pueda guiarse por ellas.
2. Silvia Morales
  • Perfil general: Silvia recién se ha independizado de sus padres y está terminando su licenciatura, trabaja medio tiempo. Su pasatiempo preferido es la lectura.
  • Información demográfica: Esta persona es una mujer (muchas de sus características aplican para un hombre también), se acaba de mudar a la ciudad, y tiene 25 años de edad.
  • Comportamiento/intereses: Silvia lee muy rápido y le gusta comprar por internet, recién ha descubierto la utilidad de los lectores electrónicos y sus últimas compras han sido libros electrónicos. Suele conseguir novedades de autores con trayectoria.
  • Necesidades: Silvia quiere saber si han salido nuevos libros de sus autores preferidos, pero no se entera muy a menudo. Algunos de los libros que busca no los halla en versión electrónica. Como cliente recurrente, querría personalizar más el proceso de compra por internet.
  • Metas: Tratar de adquirir en forma virtual los libros que le interesan y mantenerse al tanto de las novedades en la tienda. Encontrar la manera más eficiente de agilizar sus compras.
  • Cómo puede ayudar tu marca: Amplía el catálogo de libros virtuales, sobre todo el de novedades. Permíteles a tus clientes suscribirse a tu página para que sean notificados cuando aparezcan productos nuevos. Crea un portal personal en línea que los clientes más frecuentes puedan utilizar.
3. Déborah Vidal
  • Perfil general: Déborah vive sola, le encanta pasar tiempo con sus amigas y le da mucha importancia a su vida social, por eso siempre piensa dos veces al comprar ropa o accesorios de moda. Hace ejercicio todos los días.
  • Información demográfica: Esta persona es una mujer de entre 30 y 40 años de edad, su presupuesto para comprar al mes es de 10,000 pesos.
  • Comportamiento/intereses: A Déborah le interesa comprar ropa que se ajuste a su actividad física, pero que también esté de moda, ya que incluso cuando hace ejercicio y sigue sus rutinas de mañana se preocupa por verse bien. Muchas veces sólo tiene tiempo para cambiarse hasta la tarde.
  • Necesidades: Quiere conseguir ropa cómoda y para hacer ejercicio que también esté a la moda y la haga lucir un poco menos informal.
  • Metas: Aunque ha encontrado buenas opciones entre los productos disponibles, no hay ninguno que satisfaga sus expectativas por completo.
  • Cómo puede ayudar tu marca: Durante los próximos meses enfoca tus proyectos para desarrollar productos en crear ropa cómoda y para hacer ejercicio que luzca un poco menos informal y siga algunas tendencias actuales.

Los tres ejemplos que te compartimos aquí pueden guiarte para que crees tus propios buyer personas. No te limites a elaborar uno o dos, haz los que te sean indispensables según los tipos o categorías de clientes que más relevancia tengan para tu negocio.

 

Y, ante todo, ve actualizando tus buyer personas siempre que haya cambios en tus clientes o vayas conociendo nuevos datos sobre ellos. Recuerda que la mayoría de personas también cambian con el tiempo, por lo que sus intereses, sus necesidades o su perfil podrían ser diferentes dentro de un año o dos, o aún menos.

 

Si te interesa implementar tus buyer personas en marketing y ventas, Digital Thunder, nuestra agencia de marketing digital, puede agilizar este proceso y acrecentar el potencial de tu negocio. Conócenos:

Ver más AQUÍ

 

También podría interesarte:

Déjanos saber qué opinas de este artículo.

Escribe tu comentario aquí abajo.

You may also like:

Marketing Digital

¿Cómo usar Google Trends para potenciar tu negocio?

A pesar de que no sea la herramienta SEO más usada de todas, Google Trends es muy útil para muchas empresas que se avent...

Marketing Digital

¿Cómo puede ahorrarte tiempo la automatización de marketing?

Ante la situación de pandemia que nos ha tocado vivir, muchas de nuestras actividades han cambiado a ser en línea o a da...

Marketing Digital

Cómo hacer publicidad en YouTube si eres principiante

Definitivamente, YouTube es uno de los mejores espacios para hacer publicidad. Después de Google, es el motor de búsqued...