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Escrito por Digital Thunder
en julio 242021

 

Como se define a un lead MQL y a uno SQL depende en gran medida del ciclo de vida de un cliente en un negocio específico y de la dinámica que existe entre los departamentos de marketing y ventas. Más allá de esto, hay ciertos rasgos generales que caracterizan a cada tipo de lead.

Un lead MQL (Marketing Qualified Lead, en inglés) es un contacto que tiene el potencial de realizar compras, pero que aún no muestra tanto interés como para ser atendido por el equipo de ventas. Un lead SQL (Sales Qualified Lead, en inglés), por su intención de compra, es un contacto prioritario para el equipo de ventas.

 

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Para cualquier negocio, es indispensable establecer cuáles serán los criterios para distinguir los MQL de los SQL con el objetivo de agilizar el proceso de ventas, para lo cual los departamentos de marketing y de ventas, como hemos sugerido, deben trabajar en conjunto.

 

¿Cómo decidir si un lead es MQL o SQL?

 

Para que marketing y ventas puedan clasificar su leads en las categorías de MQL y SQL deben tener en cuenta consideraciones como las que mencionamos a continuación:

  • Comportamiento del lead

El comportamiento de un lead al interactuar con tu página web, o con otros medios de tu negocio en línea, es un factor relevante al momento de decidir si es de uno u otro tipo.

 

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  1. Si un lead apenas se ha presentado por primera vez en tu página, claramente debería considerársele como MQL; pero si la ha visitado más de una vez -y en especial, más de unas 4 veces- podría ser clasificado como SQL.
  2. ¿Qué tantas veces se ha convertido un lead? Es decir, ¿qué tantas veces un lead ha dejado sus datos para descargar el contenido que ofreces? Probablemente sea un MQL si sólo lo ha hecho una o dos veces, y un SQL si ha sido en múltiples ocasiones.
  3. Dependiendo del tipo de contenido que descarguen podrías identificar si es un MQL o un SQL. Esto si tenemos en cuenta que tus descargables se orientan a cierta fase en el ciclo de compra de los clientes.
  4. También depende del canal de marketing del que provenga un lead para poder decidir si es de uno u otro tipo, pero sólo en el caso de que se conozca que los leads de un canal en específico suelen convertirse en compradores con más frecuencia.
  5. Lo más probable es que si un lead busque contacto con tu negocio sea SQL, ya que los MQL podrían pedir información adicional, pero normalmente no se interesan por contactar.
  • Perfil demográfico del lead

Si algunos datos en la información personal de tus leads se ajusta a las características específicas de tu cliente ideal o buyer persona, entonces puedes clasificarlos como SQL y permitir que tu equipo de ventas trate con ellos.

  • Calificación de lead

Calificar leads es un método al que varias empresas recurren para clasificarlos como MQL o SQL. Generalmente recurren a puntos clave, tanto de su comportamiento como de su perfil demográfico, para calificarlos con mayor precisión dentro una escala prediseñada.

 

Sin embargo, es importante sopesar qué tan necesario usar este método, ya que con frecuencia la escala de calificación debe ser actualizada para su efectividad. Éstos son dos criterios que puedes analizar para descubrir si la calificación de leads te conviene:

 

  1. Cuentas con bastantes datos de comportamiento y demográficos como para poder usarlos de forma precisa en una escala.
  2. Tus representantes están saturados con la cantidad de leads que deben atender, y por lo tanto ya no son capaces de evaluarlos uno por uno.

¿Cuándo es bueno que el equipo de ventas trate a un lead?

 

En pocas palabras, con la pregunta anterior queremos decir que cuándo es bueno que un MQL se convierta en un SQL.

De acuerdo con los criterios que ya hemos señalado, los equipos de marketing y de ventas deben ponerse de acuerdo en cómo trabajarán en conjunto y compartirán información para precisar qué leads ya pueden considerarse SQL.

También es relevante contemplar su personalidad y su comportamiento hasta ahora para que el equipo de ventas pueda manejarlos de una manera óptima. Entre más alineados se encuentren los objetivos de marketing y ventas, más eficaz será este proceso.

Los dos equipos deben discutir qué tan seguido se reunirán y cómo es que lo harán para decidir los leads MQL que se convertirán en SQL. En tanto el negocio se modifique o los perfiles de los clientes principales cambien, también tendrá que ajustarse el proceso de traspaso.

A pesar de que marketing y ventas tengan metas muy distintas en el día a día, es tarea de ambas contribuir a las ganancias del negocio, por lo que deben hacer el mejor esfuerzo posible por coordinarse para poder convertir con éxito a los leads en clientes.

 

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