Conocer a la audiencia objetivo es un aspecto básico de todo marketing. Si no la conoces, podrías terminar gastando recursos de más o incluso emplearlos sin resultados.
Justamente una gran cantidad de negocios se pierden de clientes potenciales por desconocer o identificar mal a la audiencia objetivo. La finalidad de este artículo es ayudarte a definirla de una manera sencilla.
¿Qué es una audiencia objetivo?
Una audiencia objetivo, en principio, implica un grupo de personas que comparten ciertas características, como género, edad, ubicación, nivel socioeconómico, pero también metas, valores o problemas -no necesariamente incluye todas las anteriores, o puede incluir más.
Al identificar las características de tus clientes ideales podrás dirigirte e influir mucho mejor en ellos a través de tu marketing.
Así, una audiencia objetivo es el grupo de personas que más probablemente consumirá tus productos o servicios y, por ende, se convertirá en clientela tuya.
La meta de que definas a tu audiencia objetivo es que logres volver a un grupo de personas en seguidores de tu marca y también en clientes. Al comprender las necesidades de ésta, podrás beneficiar tanto a tus clientes como a tu negocio.
Define a tu audiencia objetivo en 5 pasos
Es claro que por mucho que los productos o servicios que estés ofreciendo sean de calidad, lo más seguro es que no serán indispensables para todas las personas.
Por eso es tan importante que te concentres en un grupo específico de personas y prestes atención a lo que necesitan y lo que buscan. Esto te permitirá brindarles una oferta de valor realmente capaz de mejorar sus vidas.
Sin olvidarte de ello, sigue los cinco pasos a continuación:
1. Conoce mejor a los clientes que ya tienes
En primer lugar haz un repaso de tu lista de clientes actuales y revisa qué está saliendo bien y qué no.
- Empieza por fijarte en el comportamiento de compra de tus clientes: ¿Qué tan seguido te compran? ¿Cuáles son los productos que más se venden?
- Sopesa si tus clientes están satisfechos con tus productos o servicios: ¿Qué puedes hacer mejor para cubrir sus necesidades? ¿Cómo puedes recopilar información suya a través de las ventas?
- Averigua dónde puedes encontrarlos: ¿Qué plataformas de redes sociales y qué aplicaciones usan? ¿Qué sitios web visitan y qué blogs leen? ¿En qué tiendas compran?
Al conocer más a fondo tu clientela tendrás más claro cómo elaborar una buena estrategia de marketing o enmendar la que ya aplicas. Aunque recién hayas iniciado tu negocio, siempre ten en cuenta estas preguntas.
- Aprovecha también las ventajas de Google Analytics
Aunado a lo anterior, debes saber que utilizar Google Analytics (o herramientas similares) te dará muchas ventajas y actualmente es una parte integral de las estrategias de marketing digital.
Al usarla podrás saber más acerca de los visitantes de tu sitio web, que aunque aún no sean tus clientes, es muy probable que estén interesados en lo que vendes.
Sabrás cosas como cuántos usuarios visitan tu sitio y de dónde son, qué prácticas te generan más visitantes, qué páginas tuyas son más populares o cuántos leads has convertido en clientes.
2. Identifica los “puntos de dolor” y las necesidades de tus clientes
Los “puntos de dolor” (o pain points, en inglés) se refieren a los problemas u obstáculos de los clientes potenciales que uno puede ayudar a resolver por medio de sus productos. Identificarlos es una de las vías más efectivas para saber quiénes componen la audiencia objetivo.
Al descubrir los puntos de dolor de tus clientes y compartirles consejos o soluciones a sus problemas tendrás la oportunidad de ganarte su confianza.
La clave es que puedas demostrarles que entiendes sus dificultades, es decir, que empatizas con ellos. Entonces identifica sus puntos de dolor al preguntarles:
- ¿Cuáles son sus problemas a detalle y por qué los tienen?
- ¿Cómo es que los afectan y qué áreas de su vida perjudican?
Con las respuestas a estas preguntas obtendrás más información sobre las motivaciones de tu audiencia objetivo y podrás ajustar tu estrategia de marketing con esos datos.
3. Profundiza en los detalles de tu audiencia objetivo
Para ahondar en los detalles de tu audiencia objetivo y tener características más precisas suyas, te serán útiles tres elementos: demografía, psicografía y buyer personas.
- La demografía incluye los aspectos más inmediatos de los clientes, tales como edad, género, nivel socioeconómico, grado de educación, estado civil, ubicación y tendencia de compra.
- La psicografía consiste en los rasgos específicos del comportamiento de los clientes como personalidad, creencias, valores, conductas y estilo de vida. Las entrevistas y las encuestas son las técnicas más efectivas para obtener esta información.
- Los buyer personas son personajes ficticios que poseen las características más relevantes de tus clientes objetivo -te permiten precisarlos mejor-. Puedes definirlos con estudios de mercado. Añádeles intereses y comportamiento en línea y redes sociales, además de los rasgos anteriores.
Nota: una gran ventaja de los buyer personas es que no sólo son una representación fiel de la audiencia objetivo, sino que pueden ajustarse y modificarse con facilidad cada vez que surge nueva información.
Contenido relacionado: Buyer personas: 5 pasos para crearlos y algunos ejemplos
4. Practica la escucha social
Dependiendo de en qué grupo de personas planeas enfocar tus esfuerzos de marketing, podrías advertir que buena parte de los resultados de tus investigaciones provienen de las redes sociales.
Considera estos puntos para comprender mejor a tu audiencia en redes sociales:
- Monitorea a quienes te siguen en redes sociales, ¿quiénes comentan y dan “me gusta” en tus canales, grupos o perfiles? Descubre cómo son y cómo piensan estas personas. (Pero aún tendrás que investigar más, pues no porque alguien interactúe ahí significa que integrará tu audiencia objetivo).
- Indaga por qué te siguen y qué información buscan obtener. Al conocerlo estarás mejor informado sobre lo que necesitan de ti. Presta atención a los comentarios y retroalimentación en tus publicaciones para poder ajustar tu marketing en consecuencia.
Hay varias herramientas digitales que pueden ayudarte a mejorar tu escucha social, compañías como Hubspot, Buzzsumo, Sprout Social y Hootsuite se especializan en ello.
5. Analiza a la competencia
Toma en cuenta que la competencia siempre te dará pistas cruciales para crecer, y lo mismo es cierto cuando se trata de definir tu audiencia objetivo, pues es muy probable que su audiencia sea parecida a la tuya. Esto te será aún más útil si apenas has iniciado tu negocio y estás empezando a darte a conocer.
Puedes centrarte a la par en otros aspectos como qué haces de manera diferente de tus competidores, qué puedes ofrecerles a tus clientes que ellos no podrían y qué técnicas usan para conseguir clientes.
Definir la audiencia objetivo: proceso en construcción
Una vez que tengas una visión más clara de tu audiencia objetivo, puede resultarte tentador verla como definitiva. Pero conforme tu empresa vaya creciendo y tu oferta también, los clientes potenciales que se interesarán en tus productos podrían ser un tanto distintos.
Por otro lado, siempre existe la posibilidad de dejar fuera de la audiencia objetivo a prospectos interesados en tu oferta que no hayas advertido con anterioridad. Por eso es fundamental que no quites el dedo de este renglón y la actualices de manera constante: así te mantendrás abierto a nuevos tipos de clientes.
Tus clientes objetivo siempre serán una prioridad de tu negocio. A fin de cuentas son quienes te vinculan con tus clientes reales y la prosperidad de tu empresa.
Estos cinco pasos te permitirán enfocarte y renovar un elemento básico de tu estrategia de marketing siempre que lo necesites. Recuerda que tu capacidad para expandirte depende en gran medida de tu capacidad para darles a los clientes lo que buscan.
La experimentación es parte de escribir anuncios efectivos
Ten presente que una de las maneras más eficaces de saber qué tipo de anuncios y qué elementos son los que generan mejores resultados es la experimentación.
Así que la extensión, el contenido, la forma y otros detalles de los copys, como el uso de distintas imágenes, pueden hacer una diferencia en los resultados de tus anuncios.
También debes mantenerte al pendiente de cualquier modificación en la plataforma para poder aprovechar al máximo sus ventajas o, bien, evitar que el desempeño de tus anuncios se vea afectado.
Contenido relacionado: ¿Cómo dominar las ventas en redes sociales?
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