Como se define a un lead MQL y a uno SQL depende en gran medida del ciclo de vida de un cliente en un negocio específico y de la dinámica que existe entre los departamentos de marketing y ventas. Más allá de esto, hay ciertos rasgos generales que caracterizan a cada tipo de lead.
Un lead MQL (Marketing Qualified Lead, en inglés) es un contacto que tiene el potencial de realizar compras, pero que aún no muestra tanto interés como para ser atendido por el equipo de ventas. Un lead SQL (Sales Qualified Lead, en inglés), por su intención de compra, es un contacto prioritario para el equipo de ventas.
Contenido relacionado: Por qué generar leads es indispensable para tu negocio
Para cualquier negocio, es indispensable establecer cuáles serán los criterios para distinguir los MQL de los SQL con el objetivo de agilizar el proceso de ventas, para lo cual los departamentos de marketing y de ventas, como hemos sugerido, deben trabajar en conjunto.
¿Cómo decidir si un lead es MQL o SQL?
Para que marketing y ventas puedan clasificar su leads en las categorías de MQL y SQL deben tener en cuenta consideraciones como las que mencionamos a continuación:
El comportamiento de un lead al interactuar con tu página web, o con otros medios de tu negocio en línea, es un factor relevante al momento de decidir si es de uno u otro tipo.
Contenido relacionado: 5 estrategias para mejorar tu presencia en línea
Si algunos datos en la información personal de tus leads se ajusta a las características específicas de tu cliente ideal o buyer persona, entonces puedes clasificarlos como SQL y permitir que tu equipo de ventas trate con ellos.
Calificar leads es un método al que varias empresas recurren para clasificarlos como MQL o SQL. Generalmente recurren a puntos clave, tanto de su comportamiento como de su perfil demográfico, para calificarlos con mayor precisión dentro una escala prediseñada.
Sin embargo, es importante sopesar qué tan necesario usar este método, ya que con frecuencia la escala de calificación debe ser actualizada para su efectividad. Éstos son dos criterios que puedes analizar para descubrir si la calificación de leads te conviene:
¿Cuándo es bueno que el equipo de ventas trate a un lead?
En pocas palabras, con la pregunta anterior queremos decir que cuándo es bueno que un MQL se convierta en un SQL.
De acuerdo con los criterios que ya hemos señalado, los equipos de marketing y de ventas deben ponerse de acuerdo en cómo trabajarán en conjunto y compartirán información para precisar qué leads ya pueden considerarse SQL.
También es relevante contemplar su personalidad y su comportamiento hasta ahora para que el equipo de ventas pueda manejarlos de una manera óptima. Entre más alineados se encuentren los objetivos de marketing y ventas, más eficaz será este proceso.
Los dos equipos deben discutir qué tan seguido se reunirán y cómo es que lo harán para decidir los leads MQL que se convertirán en SQL. En tanto el negocio se modifique o los perfiles de los clientes principales cambien, también tendrá que ajustarse el proceso de traspaso.
A pesar de que marketing y ventas tengan metas muy distintas en el día a día, es tarea de ambas contribuir a las ganancias del negocio, por lo que deben hacer el mejor esfuerzo posible por coordinarse para poder convertir con éxito a los leads en clientes.
En Digital Thunder, agencia de marketing digital, contamos con más de 5 años de experiencia y la satisfacción de varios clientes. Te ayudamos a desarrollar una Balanced Scorecard que te permita controlar mejor tu empresa y analizar a tus clientes. Conoce más:
También podría interesarte: