La matriz de Ansoff (también conocida como la Cuadrícula de Expansión de Producto/Mercado) es un marco estratégico diseñado para organizaciones que desean expandirse comercialmente. Está diseñada para ayudarte a determinar cuál de cuatro direcciones estratégicas debes tomar para hacer crecer tu negocio con éxito.
Vamos a explorar por qué la matriz de Ansoff es tan útil y cómo implementarla de manera efectiva en tu organización. Comencemos echando un vistazo a la matriz y los cuatro cuadrantes clave que abarca:
Implica vender más de tu producto o servicio actual a un grupo de personas diferente o ampliado. En otras palabras, encontrar nuevos grupos de personas. Podrían tener las mismas necesidades que tus clientes actuales, pero quizás no estén conscientes de que tu producto podría ayudarlos. Ejemplos de estrategias que encajarían en esta parte de la matriz serían: expansión internacional (geográfica), o uso de nuevos canales de ventas.
La penetración de mercados conlleva vender tu producto actual a las mismas personas, pero en cantidades más grandes. Por ejemplo, puedes ser más agresivo con tu marketing pero en los mismos grupos objetivo. También puedes ofrecer incentivos para que las personas compren más de tu producto a cambio de un descuento.
Se trata de desarrollar nuevos productos para vender a tu base actual de clientes. Por ejemplo, los fabricantes de calzado deportivo progresivamente han desarrollado productos, como ropa deportiva, para vender al mismo grupo de personas que originalmente sólo compraba zapatos.
La diversificación es posiblemente el más riesgoso de los cuatro componentes. Este cuadrante implica vender nuevos productos a nuevos mercados. El riesgo está claro debido a que es probable que exista poco conocimiento del producto o del mercado. Sin embargo, las ganancias tentativas en diversificación son a menudo cuantiosas.
Bien, ahora sabemos de qué trata la matriz de Ansoff y qué tan poderosa puede ser para ayudar a las organizaciones a hacer crecer su negocio. Echemos un vistazo a cómo implementarla adecuadamente.
No es un secreto que, casi siempre, manejar aspectos fuertes es un buen punto de partida. Hay una variedad de herramientas que puede usarse para ayudarte a identificar las fortalezas de tu organización, desde SWOT hasta las técnicas de análisis SCOPE más avanzadas, por lo que no lo cubriremos aquí. En última instancia, resulta conveniente hacerse preguntas críticas tales como:
¿Qué me hace diferente de mis competidores? ¿Por qué la gente compra de mí en lugar de comprar de otros? ¿Qué es lo que me hace más orgulloso de mi empresa? Responder a estas preguntas debería darte una idea de qué parte de la matriz de Ansoff abordar primero.
Compañías cuyo producto es simplemente promedio, pero son excelentes para hacer que sus campañas de marketing destaquen, deberían buscar penetración en el mercado o incluso desarrollo. Las empresas con un historial comprobado de elaborar productos sólidos (aunque no siempre hayan estado al tanto de su estrategia de marketing), son más adecuadas para implementar estrategias de desarrollo o diversificación.
Sólo porque seas bueno en algo, no significa que debas seguir haciendo únicamente eso. De hecho, la movida indicada podría ser esforzarte un poco más, ya sea porque aprecies una gran oportunidad, o incluso una gran amenaza para tu industria actual. Mientras en mayor nivel de riesgo te encuentres, más lejos de tus fortalezas querrás esforzarte.
Después de haber elegido qué parte de la matriz de Ansoff buscas cubrir, es hora de hacer un plan. Comienza por elaborar una visión que capture lo que estás tratando de lograr. Una vez que la tengas, el resto de tu plan estratégico debería ser mucho más fácil de crear. No tengas miedo de intentar crear planes para diferentes cuadrantes de la matriz de Ansoff con el fin de saber cuál es el que te convendrá más.
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